TECNICAS DE VENTA
Las técnicas de las ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la
profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho,
desde la venta consultiva centrada en el cliente
hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan
algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros
a comprar algo ofrecido por uno.
La maestría es la teoría sobre determinadas técnicas de la
venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de
ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto
se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente
a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose
generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto,
las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material
de motivación y la preparación dada por
profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers;
éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy
aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento son comparados
con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor está
continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia
al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos
de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas
es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la
psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación
neurolingüística, motivacionales e
idiomas.
